Viele Inhaber fragen sich: Muss ich eine kostenpflichtige Vermittlungsplattform nutzen, um meine Firma zu verkaufen? Die kurze Antwort: Nein. Sie können Ihre Firma verkaufen ohne Plattform. Was Sie brauchen, sind professionelle Verkaufsunterlagen. Keine Mitgliedschaft, keine Provision.
Trotzdem klingt das Versprechen vieler Plattformen zunächst verlockend: geringe Einstiegskosten, digitaler Prozess, Käufer werden automatisch gefunden. Doch was auf den ersten Blick nach einem fairen Deal aussieht, wird auf den zweiten Blick teuer. Provisionen von 3 bis 5 Prozent vom Kaufpreis, dazu Vermarktungsgebühren von mehreren tausend Euro. Bei einem Betrieb, der für 500.000 Euro den Besitzer wechselt, summiert sich das schnell auf 20.000 Euro und mehr.
Als ich Cedivo gegründet habe, stand ich vor genau dieser Frage: Baue ich auch eine Plattform? Die ehrliche Antwort: Ich habe mich bewusst dagegen entschieden. Und zwar aus drei Gründen.
1. Wer seine Firma verkaufen will, sollte vorher wissen, was es kostet
Bei vielen Plattform-Modellen zahlt der Verkäufer eine überschaubare Einstiegsgebühr, manchmal nur wenige hundert Euro. Dafür bekommt er eine erste Analyse und ein Inserat. Das klingt fair. Aber dann kommen die eigentlichen Kosten: Vermarktungsgebühren im vierstelligen Bereich und eine Erfolgsprovision auf den Kaufpreis.
Bei einem Verkauf für 800.000 Euro können das 30.000 bis 40.000 Euro werden. Das weiß der Verkäufer aber erst, wenn er schon im Prozess steckt.
Ich glaube, ein Unternehmer sollte vorher wissen, was er bezahlt. Nicht nachher. Deshalb arbeitet Cedivo mit einem Festpreis: ab 1.990 Euro für professionelle Verkaufsunterlagen. Kein Kleingedrucktes, keine Provision, keine laufenden Gebühren. Was Sie investieren, wissen Sie vorher. Nicht erst nach dem Notartermin.
2. Wer 30 Jahre lang selbst entschieden hat, will die Kontrolle behalten
Stellen Sie sich vor, Sie führen seit 25 Jahren ein Unternehmen. Einen Handwerksbetrieb, ein IT-Systemhaus, eine Physiotherapie-Praxis oder eine kleine Hotelkette. Sie haben solide Zahlen und einen guten Ruf in der Region. Jetzt wollen Sie verkaufen.
Bei einer Vermittlungsplattform geben Sie den Prozess ab. Die Plattform sucht die Käufer, die Plattform steuert die Vermarktung, die Plattform bestimmt das Tempo. Sie sind Teilnehmer in einem System, das jemand anderes kontrolliert.
Meiner Erfahrung nach passt das nicht zu den meisten Inhabern. Wer drei Jahrzehnte lang jede Entscheidung selbst getroffen hat, der will auch beim Verkauf die Kontrolle behalten. Der will selbst entscheiden, welche Kanäle er nutzt.
Zum Beispiel seine Unterlagen bei der Sparkasse vorlegen. Oder beim Steuerberater, der drei Mandanten kennt, die expandieren wollen. Beim Innungsmeister, der neulich fragte, ob jemand einen Betrieb abzugeben hat. Auf Nachfolgebörsen wie nexxt-change mit 8.000 aktiven Inseraten.
Das sind alles Wege zum Käufer, die keine teure Vermittlungsplattform erfordern und keine Provision kosten. Was sie alle erfordern, sind Unterlagen, die professionell genug sind, um auf jedem dieser Tische zu liegen.
3. Der Engpass ist nicht die Käufersuche, sondern das Dokument bei der Bank
60 bis 80 Prozent aller KMU-Transaktionen werden über Bankkredit oder KfW-Förderung finanziert. Das bedeutet: Irgendwann sitzt Ihr potenzieller Käufer bei seiner Bank und legt etwas auf den Tisch. Die entscheidende Frage ist: Was genau?
Einen Screenshot von einem Online-Inserat? Oder ein Verkaufsprofil mit normalisiertem EBITDA, einer branchenspezifischen Bewertung und einer Darstellung, die zeigt, dass hier jemand seinen Betrieb professionell und transparent vorstellt?
Banken entscheiden auf Basis von Unterlagen, nicht auf Basis von Inseraten. Ein Kreditausschuss will Zahlen sehen, die er prüfen kann: Umsatzentwicklung, Ertragskraft, Investitionsbedarf, Kundenstruktur. Er will ein Dokument, das er in die Kreditakte legen kann. Kein Inserat, das morgen offline sein könnte.
Genau das ist der Unterschied. Ein Plattform-Teaser ist für die Käufersuche optimiert: kurz, anonym, aufmerksamkeitsstark. Ein professionelles Verkaufsprofil ist für den Kreditausschuss optimiert: fundiert, transparent, belastbar. Beides hat seinen Platz. Aber wenn 60 bis 80 Prozent der Deals an der Finanzierung hängen, dann ist das bankenfähige Dokument der eigentliche Engpass.
Was Sie statt einer Plattform brauchen
Ich will hier kein Plattform-Bashing betreiben. Nachfolgebörsen wie nexxt-change sind sinnvolle Kanäle, um Ihr Inserat sichtbar zu machen. Der entscheidende Unterschied zu teuren Vermittlungsplattformen: Sie behalten die Kontrolle und zahlen keine Provision auf den Kaufpreis. Mit professionellen Unterlagen wird aus einem Dreizeiler ein überzeugendes Angebot — das ist der Unterschied zwischen null Anfragen und drei ernsthaften Interessenten.
Aber die Käufersuche ist nur ein Teil des Puzzles, und zwar nicht der schwierigste. Der schwierigste Teil ist die Vorbereitung: professionelle Unterlagen, die bei der Sparkasse, beim Steuerberater und im Kreditausschuss bestehen. Wer diese Unterlagen in der Hand hat, kann die Käufersuche selbst steuern. Über nexxt-change, über den Steuerberater, über die Handwerkskammer, über das eigene Netzwerk.
Und wenn der Käufer dann bei der Bank sitzt, liegt ein Dokument auf dem Tisch, das hält. Deshalb ist meine Überzeugung: Sie können Ihre Firma verkaufen, ohne eine teure Vermittlungsplattform zu nutzen. Was Sie brauchen, sind die richtigen Unterlagen.
Nächster Schritt
Wenn Sie wissen möchten, ob Ihr Betrieb verkaufsbereit ist, starten Sie mit unserem kostenlosen Verkaufsreife-Check. In fünf Minuten erhalten Sie eine erste Einschätzung, wo Sie stehen.
Und wenn Sie sehen möchten, was ein professionelles Verkaufsprofil von einem typischen nexxt-change-Inserat unterscheidet, lesen Sie unsere Analyse: Was bei 90 % der nexxt-change-Inserate fehlt.
Wie die Unternehmensnachfolge im Mittelstand gelingt — von der Planung bis zur Übergabe: Unternehmensnachfolge im Mittelstand.
Johannes Heickmann ist Gründer von Cedivo und ehemaliger Investment Manager mit Stationen bei DEG, KfW Bankengruppe und einer einem der größten deutschen Finanzinstitute. Er erstellt professionelle Verkaufsunterlagen für mittelständische Unternehmen, als Festpreisprodukt, digital und bundesweit.