Die Verkaufsanalyse ist das erste Dokument im Verkaufsprozess und das einzige, das ausschließlich für Sie als Verkäufer bestimmt ist.
Die Verkaufsanalyse enthält eine vollständige Wertindikation des Betriebs, in der Fachsprache auch Unternehmensbewertung, Firmenbewertung oder Kaufpreisindikation genannt. Ob Ihr Steuerberater es Wertermittlung nennt, Ihre Bank eine EBITDA-Bewertung verlangt oder Sie nach „Was ist mein Unternehmen wert" suchen. Gemeint ist dasselbe Dokument. Bei Cedivo erhält es einen präziseren Namen, weil es mehr leistet als eine reine Bewertung: Es ist die strategische Grundlage für den gesamten Verkaufsprozess.
Die Verkaufsanalyse beantwortet drei Fragen, die jeder Verkäufer kennen muss, bevor er mit Käufern spricht. Erstens: Was ist mein Betrieb realistisch wert, nicht aus emotionaler Sicht, sondern auf Basis nachvollziehbarer Multiplikatoren und normalisierter Finanzkennzahlen? Zweitens: Wo liegen meine Stärken und Schwächen, und welche Käufergruppe passt zu meinem Betrieb? Drittens: Welchen Angebotspreis nenne ich, um nicht unter Wert zu verkaufen, aber auch nicht abgeschreckte Käufer zu produzieren?
Ohne diese Vorbereitung verkauft sich der Inhaber buchstäblich blind. Ein konkretes Beispiel aus dem SHK-Handwerk: Ein Meisterbetrieb mit 18 Mitarbeitern und 2,1 Mio. EUR Umsatz erhält ein Erstangebot von 350.000 EUR. Für den Inhaber fühlt sich das nach 30 Jahren Aufbauarbeit zu wenig an, aber er hat keine Vergleichswerte. Die fundierte Verkaufsanalyse hätte ergeben: bereinigtes EBITDA deutlich höher als der implizite Wert des Erstangebots, realistischer Kaufpreiskorridor ein Vielfaches über den gebotenen 350.000 EUR. Differenz: mehrere hunderttausend Euro.
Eine vollständige Verkaufsanalyse umfasst sechs Bestandteile:
Cedivo nutzt einen 2-Methoden-Ansatz: EBITDA-Multiplikator und Umsatz-Multiplikator, branchenspezifisch gewichtet. Die konkreten Multiplikatoren variieren je nach Branche, Marktlage und Betriebsgröße. Sie werden aus aktuellen Transaktionsdatenbanken und Branchenreports abgeleitet. Das Ertragswertverfahren ist bei größeren Unternehmen verbreitet, hat bei KMU aber kaum praktische Relevanz. Die überwiegende Mehrheit der Mittelstandstransaktionen wird über Multiplikatoren abgewickelt.
Die Verkaufsanalyse ist kein Gutachten nach IDW S1. Sie ist eine kaufmännische Einschätzung auf Basis der Jahresabschlüsse und branchenüblicher Multiplikatoren. Für gerichtsfeste Bewertungen, etwa bei Gesellschafterstreitigkeiten, Scheidungsverfahren oder Erbschaftssteuer-Verfahren, ist ein vereidigter Sachverständiger oder Wirtschaftsprüfer erforderlich. Die Verkaufsanalyse dient der Vorbereitung des Verkaufsprozesses, nicht der rechtlichen Absicherung.
Umsatz sagt nichts über die Ertragskraft. Ein Betrieb mit 1 Mio. EUR Umsatz und 5 % Marge ist völlig anders zu bewerten als einer mit 15 % Marge.
Lösung: Immer das EBITDA als Primärkennzahl, Umsatz nur als Sekundärfaktor mit branchenspezifischer Gewichtung.
Wenn der Inhaber sich deutlich unter Marktniveau auszahlt, ist das operative Ergebnis verzerrt. Der Betrieb wird unter Wert verkauft, weil das EBITDA künstlich aufgebläht erscheint.
Lösung: EBITDA-Normalisierung mit marktüblichem Geschäftsführergehalt. Dieses variiert je nach Branche, Betriebsgröße und Region erheblich.
Der Verkäufer nennt „500.000 EUR" und lässt keinen Verhandlungsspielraum. Der Käufer verhandelt herunter, der Verkäufer fühlt sich betrogen, der Deal scheitert oder endet im Frust.
Lösung: Korridor mit Low/Mid/High kommunizieren (z. B. 450.000–580.000 EUR) und einen empfohlenen Angebotspreis daraus ableiten.
| Selbst erstellen | M&A-Berater | Cedivo | |
|---|---|---|---|
| Kosten | 0 EUR (aber Zeitaufwand und Fehlerrisiko) | 40.000–80.000 EUR (Provision, 5–10 % vom Kaufpreis) | 1.990 EUR (Standard) / 2.990 EUR (Premium) Festpreis |
| Lieferzeit | Wochen bis Monate | Abhängig vom Berater | 10 Werktage (Standard) / 5 WT (Premium) |
| Umfang | Nur was man selbst kann | Vollständig, aber intransparente Kosten | Verkaufsanalyse + Teaser + Verkaufsprofil (alle 3 im Paket) |
| Kontrolle | Volle Kontrolle, aber ohne Erfahrung | Berater entscheidet | Inhaber behält Kontrolle, professionelle Unterlagen |
Alle drei Dokumente sind Bestandteil jedes Cedivo-Pakets. Es gibt keinen Einzelverkauf einzelner Dokumente.
Cedivo erstellt die Verkaufsanalyse als Teil jedes Pakets, mit branchenspezifischer Bewertung, sauberer EBITDA-Normalisierung und empfohlenem Angebotspreis. Der Inhaber behält die Kontrolle über den gesamten Verkaufsprozess: keine Erfolgsprovision, keine Exklusivitätsbindung, keine versteckten Kosten.
Die Verkaufsanalyse bleibt vertraulich beim Verkäufer. Sie wird nicht an Käufer weitergegeben. Dafür sind Teaser und Verkaufsprofil vorgesehen.
Unser kostenloser Verkaufsbereitschafts-Check zeigt Ihnen in 5 Minuten, wo Sie stehen, und in welcher Größenordnung sich der Wert Ihres Betriebs bewegt.
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